CtoCとは？BtoBとの違いや市場規模について

CtoC（Consumer to Consumer）とは、日本語で「個人間取引」といい、サービスやプラットフォームを通じ、消費者（Consumer）から消費者（Consumer）へモノやサービスを販売するビジネスモデルを意味します。

たとえば、雑貨やコスメ、洋服、家具や家電を個人間で手軽に取引できるメルカリや、空き部屋を探すユーザーと宿泊先を提供するユーザーをマッチングする民泊サービスのAirbnbなど、CtoCは国内外で巨大市場を形成しています。

CtoCというビジネスモデルの根幹を支えているのが、「シェアリングエコノミー（共有経済：Sharing Economy）」と呼ばれる新しい経済の動きです。シェアリングエコノミーとは、企業がモノやサービスを生産・販売するのではなく、個人が持つ資産を流動的に融通しあう考え方で、多くのCtoC企業がシェアリングエコノミーの経済活動をおこなうプラットフォームを提供しています。

CtoC企業は、モノやサービスをシェアするユーザーから手数料を徴収することで収益を得ます。シェアリングエコノミーの考え方を取り入れたCtoCは、日本市場でも大きなイノベーションを起こしています。

国内外のビジネスシーンでは、CtoCのほかにもBtoBやBtoC、BtoE、さらにはBtoGやGtoCなど、CtoCとよく似た言葉が使われています。これら5つの言葉はCtoCとは異なるビジネス形態です。CtoCと5つのビジネス形態の違いを説明します。

BtoB：企業間の取引のこと

BtoB（Business to Business）とは、企業（Business）が企業（Business）を相手におこなうビジネスモデルです。

ビジネス用途の業務システムや、オフィスで使う事務用品、商品のパッケージや広告デザインの作成など、企業向けにモノやサービスを提供するビジネスモデルは、すべてBtoBにふくまれます。近年は、企業の購買プロセスがデジタルへとシフトしたことを受け、ネットビジネスの分野でもBtoB企業が躍進しています。

BtoB向けのECサイトを開設し、企業が2いつでも商品やサービスを購入できるサービス形態が見られるようになりました。

BtoC：消費者向けの取引のこと

BtoBとちがい、企業（Business）が消費者（Customer）を相手に取引をおこなうのが、BtoC（Business to Customer）と呼ばれるビジネスモデルです。

BtoCでは、業務用のモノやサービスではなく、一般消費者が使うようなモノやサービスが販売されます。BtoCの代表的なビジネスモデルがECサイトです。CtoCではあくまでも消費者間の取引のためのプラットフォームを提供しますが、BtoBでは自社の商品やサービスをインターネットで販売するためのWebサイトを提供します。

BtoE：従業員向けの取引のこと

企業や一般消費者が相手ではなく、自社の従業員を対象とした商取引も存在します。

たとえば、事務用品や生活用品を割安で従業員に向けて販売したり、従業員が自社のサービスを利用する費用を割引したりするようなケースです。自社の従業員をターゲットとしたビジネスモデルをBtoE（Business to Employee）といい、BtoBやBtoCとは区別されます。

BtoEのメリットは、「身近な従業員がターゲットのため、確実に顧客を囲い込める」「従業員に割引価格で商品やサービスを提供することで、福利厚生を充実させられる」の2点です。そのため、食事補助や割引価格での旅行・休暇制度など、BtoEを取り入れる企業が増えています。

BtoG：行政向けの取引のこと

商取引の相手となるのは、法人や一般消費者、従業員だけではありません。企業（Business）が、国や行政（Government）向けにモノやサービスを提供するビジネスモデルのことをBtoG（Business to Government）と呼びます。

BtoGの代表的な事例が、道路工事をはじめとした公共事業の入札制度です。また、政府や自治体が使用するための消耗品の販売を手がけるBtoG企業もあります。BtoGでは、取引相手が国や行政のため、新規参入が活発な市場ではありません。しかし、国や行政という安定したビジネスパートナーを得られるのが、BtoGの魅力です。

GtoC：行政から消費者へ

BtoGとは逆に、国や行政（Government）が一般消費者（Customer）向けにモノやサービスを提供するビジネスモデルをGtoC（Government to Customer）と呼びます。

GtoCは、実は身近に存在するビジネスモデルです。たとえば、住民票や戸籍謄本、パスポートの発行や、オンラインで納税や確定申告ができる国税電子申告・納税システム（e-Tax）のサービス提供、さらに地方自治体が運営する図書館やスポーツジムなども、GtoCの代表的な事例です。

企業がCtoCサービスを提供するメリットはなんでしょうか。ここでは、買い手や売り手、プラットフォーマーから見たメリットをそれぞれ解説します。

買い手や売り手から見たCtoCサービスのメリット

消費者がモノやサービスを融通しあうシェアリングエコノミーでは、モノやサービスを企業から購入するよりも、比較的安価に手に入れられます。

たとえば、中古品の雑貨やコスメ、洋服、家具や家電を安価に手に入れられる「メルカリ」が代表的なCtoCサービスです。そのため、買い手から見て「モノやサービスの購入代金を安く済ませられる」のがCtoCサービスのメリットです。

一方、売り手側も不用品や余剰資産、空いた時間の労働力などを提供し、手軽に対価を得られるため、買い手と売り手のニーズが合致しているのがCtoCサービスの特徴です。

プラットフォーマーから見たCtoCサービスのメリット

一方、プラットフォーム側にはどのようなメリットがあるのでしょうか。一般消費者相手に自社の商品やサービスを販売するBtoC企業とちがい、CtoCサービスは余剰在庫や不良在庫を抱えるリスクがないのが大きなメリットです。

CtoCサービスのプラットフォーマーの主な収益源は、サービスの利用料金や、商品の取引価格の一部を差し引く手数料です。プラットフォーム上で取引される商品は、消費者同士が持ち寄ります。そのため、原則としてプラットフォーマー側は在庫を抱える必要がありません。

CtoCのプラットフォーマーは余剰在庫や不良在庫を抱えることなく、利用者が取引をおこないやすいよう、プラットフォームの改善や訴求に注力できるのがCtoCというビジネスモデルの強みです。

一方、CtoCサービスにはメリットだけでなくデメリットもあります。これからCtoCへの参入や、自社のCtoCサービスのさらなる拡大を目指す企業は、CtoCサービスのメリットとデメリットの両方を知ることが大切です。CtoCサービスのデメリットを買い手や売り手、プラットフォーマーの双方の視点から解説します。

買い手や売り手から見たCtoCサービスのデメリット

買い手や売り手から見たCtoCサービスのデメリットは、「トラブル発生時の責任の所在」と「決済時の保証の問題」の2点です。

消費者に取引の場を提供するCtoCサービスの多くは、個人間の取引でトラブルが発生したときの責任をプラットフォーム側が負わないのが一般的です。事業者はトラブル防止のため、利用者向けのルールやガイドラインを整備したり、サポート窓口を設けたりしているものの、個人間の取引でのトラブルは当事者同士のモラルや自己解決にゆだねるケースが少なくありません。

そのため、買い手や売り手が、商品のキャンセルや返品、配送の遅延、送料の負担の有無などのトラブルに巻き込まれたとき、相手によっては不誠実な対応をされ、さらなるトラブルに発展する恐れがあります。

また、決済時の保証のなさもCtoCサービスのデメリットです。BtoBのECサイトと違い、取引相手は企業ではなく一般消費者のため、決済をおこなっても商品が発送されるかどうかの保証がありません。

悪質な出品者の場合、商品が送られてこないケースもあります。そのため、決済時にプラットフォーマーが仲介し、買い手の入金と売り手の発送を確認してから料金を支払う「エスクロー方式」など、決済時のトラブルを防ぐためにCtoC企業はさまざまな工夫をしています。

プラットフォーマーから見たCtoCサービスのデメリット

前項で、CtoCサービスの収益源は、ユーザーの会員料金や利用手数料などであると述べました。CtoCサービスを成功させるには、自社のプラットフォームを利用するユーザーを増やし、定着させるプロモーション戦略が不可欠です。そのため、市場の開拓や顧客の獲得にコストがかかるのがCtoCのデメリットです。

国内のCtoC市場は、近年目覚ましい勢いで拡大しています。矢野経済研究所の調べによると、2018年のCtoC物販分野の流通総額は1兆50億円の大台に達し、前年の8,669億円よりも大幅に増加しました。

2019年の流通総額は、2018年をさらに上回る1兆1,800億円に達すると見られ、今後のCtoC分野の成長が期待されます。CtoCのサービス分野について見ると、もっとも市場規模が大きいのはAirbnbをはじめとした民泊サービスで、2018年の成約総額は前年比75.0%増の633億円でした。

また、カーシェア（26億円）、家事代行サービス（32億円）など、そのほかのCtoCサービスも成長率150%以上を達成しています。[注1]

なぜ、CtoCの市場規模がこれほど拡大しているのでしょうか。その1つの理由として、CtoCサービスのメインユーザーが若年層に多いことが挙げられます。

若年層のうち、年収200～400万円の層は節約志向が高く、安価にモノやサービスを手に入れられるシェアリングエコノミーを積極的に活用することがわかっています。また、30～40代の主婦層もシェア志向が強く、子供服や玩具などを安価で手に入れるため、メルカリなどのCtoCサービスを利用する傾向があります。

[注1]株式会社矢野経済研究所：C to C（個人間取引）市場に関する調査を実施（2019年）

CtoC市場は、今後もどんどん拡大していくことが予測されます。

CtoCというビジネスモデルを支えるシェアリングエコノミーの考え方は、若い世代を中心に広く普及しています。「モノやサービスを所有せず、共有する」という考え方が、さまざまな消費行動において見られ、個人間の取引の場を提供するCtoCプラットフォーマーの需要が増しています。

こうしたシェアリングエコノミーへの消費者ニーズの高まりに応えて、多くの企業がCtoC市場に参入を試み、CtoC事業が専門のベンチャーやスタートアップ企業も少なくありません。

一方、CtoCの物販分野では「メルカリ」や「ラクマ」、民泊サービスでは「Aribnb」など、大手企業によるプラットフォームの寡占が進んでいるのも現状です。そのため、CtoCのメインユーザーではないシニア層に強く訴求するCtoCサービスを提供するなど、CtoC市場に参入する企業は独自のプラットフォーム戦略を打ち出しています。

日本でも、さまざまなプラットフォームを提供するCtoCサービスがあります。国内CtoCサービスの代表が、「メルカリ」と「チケット流通センター」です。

メルカリは、雑貨やコスメ、洋服、家具や家電を個人が自由に売買できる「フリーマーケット市場」をオンライン化したCtoCサービスです。若年層からシニア層まで、年令を問わず幅広いユーザーに支えられているのが特徴で、プラットフォームの利用手数料を主な収入源としています。

次に、「予定が変わったため、買ったチケットがいらなくなった」「入手できなかったチケットをなんとかして譲り受けたい」という買い手や売り手のニーズに着目し、互いにチケットを融通しあう独自のプラットフォームを提供するのが、チケット流通センターです。偽造防止のため、紙のチケットはプラットフォーマーが必ず確認するなど、ユーザーが快適にプラットフォームを利用するための施策をおこなっています。

CtoC（Consumer to Consumer）とは、消費者（Consumer）と消費者（Consumer）が相互にモノやサービスを融通しあうビジネスモデルです。CtoC企業は、消費者が取引をおこなうためのプラットフォームを提供し、プラットフォームの利用料金や手数料を主な収益源としています。

日本のCtoCサービスの代表的な事例が、フリーマーケットアプリの「メルカリ」や、いらないチケットの売買が可能な「チケット流通センター」です。CtoCサービスには、サービス事業者が不良在庫を抱えるリスクがないというメリットがある一方で、新規顧客獲得やユーザーの囲い込みのため、綿密なプラットフォーム戦略が求められるというデメリットがあります。CtoCのビジネスモデルの強みと弱みを理解することが大切です。

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